連載コラム

第46回 ヘルスケア・美容(2)

[ 2012年11月2日 ]

 今回は、全国に752店舗を展開する「体型補整下着販売店」、人目に付くから集客が容易な「郊外型リラクゼーションサービス店」、歯と口元を美しくする「デンタルエステサロン」の3社を紹介します。

[事例1] 体型補整下着販売店「ダイアナ」

(フランチャイズ本部:株式会社ダイアナ http://www.diana.co.jp/corp/index.html
~店舗は「マンションの一室」、在庫ゼロで開業・運転資金を抑える~

 ダイアナでは、オリジナルの補整下着(プロポーションを整える機能のある下着)、栄養補助食品、ボディケア用品などを販売しています。主要客層は30代~50代の女性。主な商品は「ステイスリムコース」(16万650円(税込)。ブラジャー、ボディスーツ、ガードル、ショーツ各2枚のセット)、サポート・パンティストッキング「ピュアグランデ」(1万500円(税込))など。加盟店の平均年商は約2,200万円、トップクラスの加盟店年商は約1億5,000万円。ダイアナが客に支持されてきた第一の理由は、豊富な商品サイズ。フルカップブラジャーは、サイズの多さでギネス世界記録に認定されているほど。サイズの多さゆえに、客はぴったりあったものを見つけやすく、顧客満足度が高くなっています。第二の理由は仲間といっしょに頑張る楽しみ。ダイエット指導ランチ会などのアフターケアを通じ、客同士が交流し、励ましあいながら、それぞれの理想を実現していきます。
 開業時、店長(加盟者)は、家族や知人など身近な人から商品を薦めていきます。店長自ら商品を身に着け、体型補正効果を実感しているため、無理なく薦められます(加盟者が男性の場合、女性店長を置く)。ダイアナできれいになった客による口コミで集客できるため、店舗は住宅地のマンションの一室でOK。立地を選ばないので賃料が抑えられます。また、店舗の商品在庫はゼロ。開業時には、商品サンプル一式などが揃ったスターターキットが貸与されますし、客が購入を決めた時に注文すれば、ダイアナの商品部から商品を配送するので在庫は不要なのです。加盟者は在庫を抱えるリスクがありません。
 開業前研修は延べ19日間で、商品知識、採寸方法などを学びます。開業後は新サロン研修、情報交換・技術確認の研修など。また、フィールドカウンセラーが必要に応じて随時、店舗訪問指導。開業から3カ月は本部教育推進部が特に力を入れて指導。

加盟店オーナーからひとことコメント!
「自分の『ダイアナできれいになった体験』を話すと、自然に商品が売れる」
■ダイアナ ジュリアン(愛知県大府(おおぶ)市)オーナー 西出陽子さん

 「専業主婦から18年前に加盟。私自身、ダイアナ商品で、1カ月でウエスト8㌢、体重4㌔減。嬉しくて、ダイアナ以前の写真を見せながら自分の経験を話していると、自然にお客様が増え、商品が売れる感じ。楽しい仕事です(笑)。店舗は、エレベーターもない古いビルの3階ですが、口コミでお客様が来て下さるので、チラシも打ったことありません」

フランチャイズ展開開始年 1986年
直営店舗数 / 加盟店舗数(2011年12月末現在) 0店舗/ 752店舗
加盟者における個人加盟者、法人加盟者の比率
(※個人加盟者=脱サラなどから加盟したケース、個人事業主含む)
個人約75% 法人約25% 
※女性店長を置けば、男性でも加盟可能。
小売業未経験者の加盟比率 90%以上
標準開業資金(店舗取得費込)/標準店舗規模 約500万円/約10坪

ダイアナ執行役員 コンプライアンス本部本部長
山本慶子氏

ダイアナ

[事例2] 郊外型リラクゼーションサービス店「手もみ総本店」

(フランチャイズ本部:株式会社ローヤルプロジェクト http://temomi.net/
~競合の少ない郊外立地だから集客容易!約1年で投資回収実績あり~

 手もみ総本店は、筋肉をもみほぐして心身を癒すリラクゼーションサービス店。客を年齢別で見ると7割~8割が30代~40代。性別でみると女性6割、男性4割ですが、店舗の立地によっては男女の比率が逆転します。主な商品は「ボディコース15分980円」、「ボディ30分+フット30分4,425円」(いずれも会員価格)など。「10分1,000円」が多い競合他店と比べ「15分980円」はお得感あり。完全個室制で安心できる点も人気です。一店舗当たりの平均年商は約3,600万円。トップクラスの店舗では約6,000万円。
 手もみ総本店の店舗は、基本的に駐車場付き郊外型店です。郊外は「競合他店が少ない」、「見晴らしが良いため、店舗が目立つ」、「車の利用者にとっては利便性が高い」などの理由で、町中より集客力が高いからです。町中の大型商業施設のインショップと比べ、郊外型店は、賃料が低いため開業・運転資金も抑えられます。目立つので、宣伝費は大型看板、オープンチラシ程度で十分です。郊外型店ならではの集客力とコスト削減が投資回収を早めるため、約1年で投資回収した加盟店もあります。また、手もみ総本店では、リピーター化を促すために、携帯電話を使った24時間対応メール予約システムを導入。携帯で予約できる気軽さから客の7割以上がリピーター化、経営を安定させています。
 開業前研修は3週間(うち1週間はマネジメント、2週間は施術研修)。未経験でも約2週間で施術を習得できます。店長を置いて、加盟者は経営に専念することも可能。開業後は必要に応じて加盟店を訪問、マネージャーによるスタッフ育成や加盟者指導、及び施術トレーナーによる技術指導を実施。必要であれば、施術トレーナーが、加盟店に常駐して施術を指導。

加盟店オーナーからひとことコメント!
「できるまで施術指導してくれるので、2週間で店に出られるようになった」
■厚木愛甲店、海老名店オーナー 西岡祐一 さん

 「私も、スタッフの大半も、リラクゼーションサービス業未経験でしたが、2週間の施術研修でお客様につけるレベルになりました。本部が出してくれた物件候補から、現在の店舗を選んだのですが、本部の立地選定が良かったのか、集客に困ったことはありません。おかげで一号店は開業から約1年半で投資を回収、二号店も出店できました」

フランチャイズ展開開始年 2008年
直営店舗数 / 加盟店舗数(2012年10月末現在) 5店舗/ 33店舗
加盟者における個人加盟者、法人加盟者の比率
(※個人加盟者=脱サラなどから加盟したケース、個人事業主含む)
個人約50% 法人約50%
リラクゼーション業界未経験者の加盟比率 約90%以上
標準開業資金(店舗取得費別)/標準店舗規模 632万5,000円/30坪~40坪

ローヤルプロジェクト代表取締役
牧野篤文氏

手もみ総本店

[事例3] デンタルエステサロン「ホワイトエッセンス」

(フランチャイズ本部:株式会社エイ・アイ・シー http://e-aic.co.jp/
~異業種加盟OK!全国73店舗の安心感、業界平均より低料金で人気~

 ホワイトエッセンスは、歯のホワイトニング、クリーニング、口元のエステなどを行うデンタルエステサロン。主要客層は30代半ばの女性。主なサービスは「新ホワイトニングI (前歯12本の範囲/30分)8,400円」、「ホワイトエッセンスクリーニング(すべての歯/50分)8,400円」など。一店舗当たりの平均年商(歯科医院でサービスメニューの一つとして施術する場合)約2,100万円。トップクラスの加盟店年商は約2億円(ホワイトエッセンス専業都市型店)。
 ホワイトエッセンスは、エステサロン風の店舗ときめ細かい接客、全国73店舗の安心感、業界平均の2分の1~5分の1という低料金で客の支持を集めています。低料金はコストカットで実現しました。73店舗ならではの大量仕入れ、一括配送で原材料費、物流費をカット。さらに施工工程のマニュアル化により、必要な人手を減らし人件費をカットしました。
 異業種からホワイトエッセンスに加盟する場合、歯科医師、歯科衛生士を雇って開業します。基本的に、歯科医師に店長を任せ、歯科衛生士が施術を担当します(歯科医師が施術を行うことも可能)。加盟者は、本部と協力して歯科医師、歯科衛生士などホワイトエッセンススタッフを教育します。開業前の店長研修はマネジメント中心に11日間。歯科衛生士研修は技術、接客、カウンセリング中心に8日間。開業後は、店長会議を年6回開催。歯科衛生士研修を年6回、知識・技術・接客についての歯科衛生士対象試験を毎年一回実施。また、SV(スーパーバイザー)が、加盟店の必要に応じて随時店舗を訪問、指導していきます。

直営店店長からひとことコメント!
「大半のお客様がリピーター化するので、経営は安定しやすいです」
■銀座店院長 岡本真理子さん

 「多くのお客様が口コミで来店されます。ホームページの『お客様の声』を見ていらっしゃる方も少なくありません。集客で困ったことはないですね。銀座店は2002年に開業しましたが、開業時から毎月来てくださっているお客様も珍しくありません。経営上の強みは、店長会議などで、スタッフ教育の成功事例など、他店舗の情報を共有できることです」


フランチャイズ展開開始年 2005年
直営店舗数 / 加盟店舗数(2012年10月23日現在) 2店/ 71店
加盟者における個人加盟者、法人加盟者の比率
(※個人加盟者=脱サラなどから加盟したケース、個人事業主含む)
個人約30% 法人約70%
業界未経験者(=歯科医院以外)の加盟比率 2%
標準開業資金(店舗取得費別)/標準店舗規模
※新規にホワイトエッセンス店舗を開業する場合。
歯科医院のサービスの一部として開業する場合は約1,000万円~1,500万円。
約3,500万円~4,000万円/約30坪

エイ・アイ・シー代表取締役 坂本佳昭氏

ホワイトエッセンス

注目のFC分野・制度紹介!
執筆者:松本陽子

ツーウェイコミュニケーションズ代表。米国オベリン大学留学を経て桜美林大学英語英米文学科卒業。FCプランナー。加盟店、及び顧客開発に的を絞ったWebサイトコンテンツ、各種販促PR企画などの立案・制作・実施を中心に、FC本部のサポートを行う。「日経MJ」などの経営専門誌のほか「レタスクラブ」女性向けサイト「21Lady.com」など一般向け媒体にも寄稿。「フランチャイズ関連セミナー」などのコーディネーター、テレビ番組出演などを通じFC事業の啓蒙活動も行う。主な著書「中高年のためのFC店開業講座」「妻と夫のためのFC店開業講座」(いずれも共著・日本経済新聞社刊)

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