連載コラム

第24回 高齢者ケア(2)

[ 2010年12月28日 ]

拡大する高齢者ケア市場。参入するフランチャイズも増加傾向にあります。一見同様の商品、サービスを提供していても、事業の仕組みや強みは異なります。充分に吟味して自ら、もしくは自社に合ったフランチャイズと出会えるようにしましょう。

[事例1]高齢者向け弁当宅配「高齢者向け配食サービス まごころ弁当」

(フランチャイズ本部:株式会社シルバーライフ http://www.magokoro-bento.com/)
~国産原材料8割以上!おいしさで選ばれて着実に店舗数伸ばす~

 まごころ弁当の主な利用者は、日々の買い物や調理に困難を感じ、生活にサポートが必要な高齢者です。宅配は特別な契約などは不要で、前日までに電話でオーダーすれば、翌日から配達されます。1度だけの注文にも対応します。弁当は、「普通食」、カロリーや塩分調整をした「カロリー調整食」、飲み込みやすい「ムース食」の3種類。普通食の場合、おかずとご飯で1食当たり600円、おかずのみ550円。いずれも税込みで配達料は無料。原材料の8割以上が国産、野菜類の4割以上が契約農家で栽培されたものです。年間契約により、一般の国産野菜と比較して安価、かつ安定的に仕入れられます。まごころ弁当本部によると、競合他社の場合国産比率は1割~2割です。また冷凍ものではなく、冷蔵したものを使うことでおいしさを高めています。利用者の都合に応じてオーダーできる利便性、手の届く価格、素材にこだわったおいしい弁当が、まごころ弁当の特長です。
 加盟者の主な仕事は宅配と営業です。調理済み食材が届くので基本的に調理は不要です。宅配の合間にケアマネージャー(※)に営業をします。加盟者はオープン前後5日間の開業研修の中で、同行営業などを通じ営業ノウハウを学びます。開業研修ではその他にスーパーバイザーが店舗に入って、店のオープンからクローズの店舗内作業を指導します。臨店指導は、開業後1ヶ月目は原則月2回、2カ月目以降は2カ月に1回、2年目以降は3カ月に1回になります。必要な時期に必要なだけ指導する体制を取っています。これに応じてロイヤルティは月次売上200万円までは5%、200万円以降は定額10万円(税抜)に設定し、ロイヤルティ負担を軽減しています。

ケアマネージャー(ケアマネ):個々の要支援者や要介護者(要介護認定で支援や介護が必要と認定された人)に合わせて、ケアプランを作成したり、自治体や各種サービス事業者などとの間で連絡調整などを行うケアマネジメントの専門職。一般に高齢者ケア事業者は、ケアマネに営業をかけ、自社の存在やサービスを知ってもらう。知ってもらうことで、要介護者などがケアマネに相談した際、紹介してもらったり、ケアプラン作成時に利用を検討してもらったりする機会をつくる。

<高齢者向け弁当宅配「高齢者向け配食サービス まごころ弁当」>

フランチャイズ展開開始年 2009年
直営店舗数 / 加盟店舗数(2010年12月24日現在) 5店舗 /129店舗
加盟者における個人加盟者、法人加盟者の比率
(※個人加盟者=脱サラなどから加盟したケース)
個人約90%、法人約10%
加盟者における業界未経験者の比率 90%以上
標準店舗規模 / 標準投資額(店舗取得費別) 7坪~10坪/ 約200万円~300万円
 
(まごころ弁当)
(まごころ弁当)
(まごころ弁当 スーパーバイザー 菅原健一氏)
(まごころ弁当 スーパーバイザー 菅原健一氏)


[事例2]在宅マッサージ「らいふマッサージ治療院」

(フランチャイズ本部:株式会社新栄ライフサービスhttp://www.shinlife.net/)
~自宅開業OK!標準開業資金157万5,000円!きめ細かい営業手法で利用者開発促進~

 らいふマッサージ治療院は、利用者の自宅に「あん摩マッサージ指圧師」の国家資格を持つマッサージ師を派遣し、医療マッサージを施術します。利用者は、加齢により階段の上り下りが辛くなったり、膝が痛んだりしている高齢者から、要介護者、身体障害者まで、程度の差はあるものの歩行に困難を感じている人です。平均的に、1回の施術時間はおよそ20分で約3,500円ですが、医療保険が適用されるので実際に利用者が支払う金額は300円~400円程度です。施術はマッサージ師が担当するので未経験者も加盟できます。
 加盟者の主な役割は利用者開発と利用者とのコミュニケーションです。らいふマッサージ治療院では、7年間にわたる直営拠点での実績や全国に広がる63拠点での経験を基に、未経験者でも容易なきめ細かい利用者開発手法を築いてきました。通常、高齢者ケア事業の利用者開発は、もっとも効率的に開発できる、ケアマネージャー(※)への営業が中心です。一方、らいふマッサージ治療院はケアマネ営業に加え、業界での信用力を生かして、老人ホームなど地域の介護事業所で無料の体験マッサージ会を開いたり、手間がかかるため敬遠されがちな、個人宅への個別営業を行ったりするなど、多様な手法を用い、利用者を丁寧に開発してゆきます。また加盟者は毎月療養費の集金のために利用者宅を訪問します。集金時に充分なコミュニケーションを取っていくと、入院や転居など特別な事情がない限り、利用者は数年間にわたりリピーター化する傾向にあります。
 開業前研修では同行営業などを交えて治療院運営ノウハウ全般を指導、開業後は年2回の臨店指導のほか経験豊富な本部スタッフによるメール、電話での相談を実施。また本部は治療院開業に必要な各種申請サポート、キャッシュフローサポート、レセプト(療養費支給申請書)申請を代行します。なお各加盟店のテリトリーを設定しているためテリトリー内への他加盟店、直営店出店はありません。

ケアマネージャー(ケアマネ):個々の要支援者や要介護者(要介護認定で支援や介護が必要と認定された人)に合わせて、ケアプランを作成したり、自治体や各種サービス事業者などとの間で連絡調整などを行うケアマネジメントの専門職。一般に高齢者ケア事業者は、ケアマネに営業をかけ、自社の存在やサービスを知ってもらう。知ってもらうことで、要介護者などがケアマネに相談した際、紹介してもらったり、ケアプラン作成時に利用を検討してもらったりする機会をつくる。

<在宅マッサージ「らいふマッサージ治療院」>

フランチャイズ展開開始年 2008年
直営店舗数 / 加盟店舗数(2010年12月13日現在) 3店舗/ 60店舗
加盟者における個人加盟者、法人加盟者の比率
(※個人加盟者=脱サラなどから加盟した者)
個人約70%、法人約30%
加盟者における業界未経験者の比率 約90%以上
標準投資額
(自宅開業の場合。3坪程度のスペース必要)
約157万5,000円
※マッサージ師は社員として雇用。
1名当たり20名~30名の利用者に対応。
 
(らいふマッサージ治療院)
(らいふマッサージ治療院)
(新栄ライフサービス 代表取締役 山口正行氏)
(新栄ライフサービス 代表取締役 山口正行氏)


[事例3]医療保険を使った訪問医療マッサージ「レイス治療院」

(フランチャイズ本部:株式会社LEIS
http://leis.leis.co.jp/bussiness/index.html)
~業界トップクラスの店舗数!約8割の加盟店が対前年度比売上高伸び率プラス~

 レイス治療院では、「あん摩マッサージ指圧師」の国家資格を持つマッサージ師が要介護者、身体障害者など歩行が困難な人を訪問し、機能回復、維持を目的とした医療マッサージを施しています。一般的施術は1回当たりおよそ20分で3,000円~4,000円。医療保険が適用されるので利用者が負担する金額は施術料金の1割程度です(保険により負担する金額は変わる)。施術はマッサージ師が担当するため未経験者も加盟可能。
 加盟者の主な役割はケアマネージャー(※)への営業です。ケアマネからの紹介などにより利用者開発を進めます。なお、利用者の2割~3割は既存利用者からの紹介です。
 本部は治療院開業に必要な各種申請をサポートするほか、開業前研修に力を入れています。研修は治療院運営ノウハウ全般を学ぶスタートアップ研修、同行営業などを交えた営業を主題とするマネージャー研修、マッサージ師対象のマッサージ研修の3種類があります。中でも力を入れているマッサージ研修は、技術とともに仕事への考え方や利用者との関わり方をテーマにしています。研修では、マッサージ師に仕事をする理由や利用者との良い関係作りに必要なことについて考えさせ、マッサージ師のモチベーションや、コミュニケーション力アップにつなげていきます。レイス治療院は優れたマッサージ師の育成を差別化の柱に据えています。開業後はレセプト(療養費支給申請書)作成・申請代行や療養費立替システムで加盟店を支援します。通常、療養費は申請から3カ月~6カ月後に保険者により支払われますが、立替システムにより申請した月の月末に本部が立て替えます。また店舗ごとに本部担当マネージャー1名を置き適切な指導に当たります。なお全国各市区に1店という基準で各加盟店の商圏を保障しているため、商圏内への他加盟店、直営店出店はありません。

ケアマネージャー(ケアマネ):個々の要支援者や要介護者(要介護認定で支援や介護が必要と認定された人)に合わせて、ケアプランを作成したり、自治体や各種サービス事業者などとの間で連絡調整などを行うケアマネジメントの専門職。一般に高齢者ケア事業者は、ケアマネに営業をかけ、自社の存在やサービスを知ってもらう。知ってもらうことで、要介護者などがケアマネに相談した際、紹介してもらったり、ケアプラン作成時に利用を検討してもらったりする機会をつくる。

<医療保険を使った訪問医療マッサージ「レイス治療院」>

フランチャイズ展開開始年 2004年
直営店舗数 / 加盟店舗数(2010年12月15日現在) 0店舗/160店舗
(※直営店舗は加盟者に譲渡)
加盟者における個人加盟者、法人加盟者の比率
(※個人加盟者=脱サラなどから加盟したケース)
個人約50% 法人約50%
加盟者における業界未経験者の比率 90%以上
標準店舗規模 / 標準投資額(店舗取得費別) 10.0㎡~15.0㎡ / 約312万5,000円
※マッサージ師は社員として雇用。
1名当たり約25名の利用者に対応。
 
(レイス治療院)
(レイス治療院)
(LEIS 代表取締役社長 松永力氏)
(LEIS 代表取締役社長 松永力氏)

注目のFC分野・制度紹介!
執筆者:松本陽子

ツーウェイコミュニケーションズ代表。米国オベリン大学留学を経て桜美林大学英語英米文学科卒業。FCプランナー。加盟店、及び顧客開発に的を絞ったWebサイトコンテンツ、各種販促PR企画などの立案・制作・実施を中心に、FC本部のサポートを行う。「日経MJ」などの経営専門誌のほか「レタスクラブ」女性向けサイト「21Lady.com」など一般向け媒体にも寄稿。「フランチャイズ関連セミナー」などのコーディネーター、テレビ番組出演などを通じFC事業の啓蒙活動も行う。主な著書「中高年のためのFC店開業講座」「妻と夫のためのFC店開業講座」(いずれも共著・日本経済新聞社刊)

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