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第31回 "ほけんの窓口"フランチャイズ加盟者事例:「数年間続く、毎月の手数料収入。これがいい」(大矢貫さん)

[ 2011年7月26日 ]

 ほけんの窓口は、複数の保険会社商品を扱う保険の専門店フランチャイズ。コンサルティング重視、無料相談が特長です。株式会社ライフプラザ東京代表取締役 大矢貫さんは、ほけんの窓口の第一号加盟者。加盟者としての長い経験から、「今は、お客さんから店にやって来る」「(ほけんの窓口は)未経験者の方が強い事業」だと痛感しているそうです。加盟者の立場から見たフランチャイズ事業についてお話を伺いました。

株式会社ライフプラザ東京について
・設立:2007年(※フランチャイズ加盟開業は2004年)
・社員数:23人(パート社員2人含む)
・2010年度年商:約2億5,000万円
・現在、「ほけんの窓口」加盟店6店舗(葛西店ほか)経営。

(ライフプラザ東京代表取締役 大矢貫さん)
(ライフプラザ東京代表取締役 大矢貫さん)

「保険は、売り手に都合の良い古い業界。だからチャンスがある」

―― ほけんの窓口に加盟された動機からお聞かせください。
大矢 以前は中古車販売業を営んでいました。その傍ら、1973年から生保、損保の代理店業を始めました。私を含む3人の営業マンで、法人向けに保険を販売していました。バブル期には、契約していた生保の代理店の中で、売上日本一になったこともあります。ところがバブル後は、一変して解約ばかり。大きな損失をこうむり、頭を抱えました。ちょうどその頃出会ったのが、ほけんの窓口。「これならイケる」と思いました。
―― どういう点で、「イケる」と思われたのでしょう。
大矢 二点あります。一点目は、ほけんの窓口が個人対象であること。法人は、節税目的で保険をかけるので、大きな売り上げになります。しかし景気が悪くなると、コスト削減の一環でバッサリ切られます。リスクが大きいんです。一方、個人は、将来の安心のために保険をかけます。続けるのが基本なので安定性があります。これが大きな魅力でした。
 二点目は、お客様の人生設計を伺う販売スタイル。従来の、保険外交員による販売では、特定の保険会社の商品しか扱わない。だから、お客様のご要望に合わせるといっても無理があるし、結果的に、商品を売り込む形になってしまう。ほけんの窓口なら、複数の保険会社の商品を扱っていますから、お客様がどういう人生を思い描いていらっしゃるかを伺って、これに合った最適な商品をご提案できるんです。自分の欲しいものを自由に選んで買う時代になっているのに、保険だけは売り手の都合で売られている。長年この業界にいて、お客様がここに強い不満を感じているのが良く分かっていましたから、ほけんの窓口の売り方ならイケると思ったわけです。

「お客様が求めているのは相談相手。知識じゃない。だから未経験でも勝てる」

―― 加盟店の立ち上げ時には、本部から店長を派遣してもらったと伺いました。
大矢 はい。お客様は、ほけんの窓口に、どんな保険が自分のライフプランに合っているのか相談するためにやってきます。売る人の聞く力やコンサル力で、大きく売り上げが変わってきます。これまでの保険代理業と大きく違うところでした。ですから保険代理業経験のある弊社でも、敢えて店長を派遣してもらいました。
―― では、未経験者が開業する際、接客で一番心がけるべきことは何だとお考えですか。
大矢 お客様の話を一生懸命聞こうとする姿勢です。お客様が求めているのは相談相手、保険の知識ではないんです。万一、お客様に最適な保険をその場でご提案できなくても、きちんと調べて後からご提案すれば、お客様は信頼してくれます。保険の営業経験者より、全くの素人だった社員の方がすごい成績を上げる例は珍しくありません。下手に知識がある経験者より、素直にお客様の話を聞ける未経験者の方が保険販売には強いです。最初は聞くに徹して、経験を重ね、徐々にプロの保険コンサルになっていけばいいんです。
―― しかし保険販売には資格も必要です。知識も不可欠です。未経験者が知識や経験を深める点で、本部研修の充実度はいかがですか。
大矢 保険販売の資格取得を、難しく考えなくても良いでしょう。大変多くの専業主婦だった方が、資格を取って保険外交員になっているのですから。
 本部研修は、フランチャイズ展開の初期と比べ、今は非常に充実しています。研修は繰り返し実施されますから、未経験の方でも最初の一年間で業務知識を相当叩き込まれます。
―― 聞く力やコンサル力については、研修で、どのように磨きをかけるのですか。
大矢 主にロールプレイングを通じてです。例えば、30代~40代のご家族への接客をロープレで体験して、お客様の気持ちに沿った聞き方やご提案方法を学んでいきます。研修参加者の中には、聞く力に秀でた人もいます。そういう上手い人のやり方を見て、覚えることも出来ます。また、伸び悩んでいる店長向けの集中指導などもやってくれます。研修以外にも、本部から店長を派遣してもらう場合は、日々の業務を通じ、聞く力やコンサル力を学べるでしょう。

(「ほけんの窓口」葛西店) 
(「ほけんの窓口」葛西店)
(ファミリー客用のキッズコーナー<「ほけんの窓口」葛西店内>)
(ファミリー客用のキッズコーナー
<「ほけんの窓口」葛西店内>)

「お客様はまず解約しない。売り上げが積み上がっていく商売」

―― 集客はどのようにされていますか。
大矢 昔はチラシをまくなどしていましたが、ほけんの窓口のテレビCMが始まってからは、お客様の方から店に来てくれるようになりました。集客はラクになりました。
―― 多店舗展開のメリットをお聞かせください。
大矢 社内で支え合い、学び合えることです。店長、ベテラン営業マンと言えど、スランプに陥ることもあります。こういう場合は、他の店の店長や社員同士で助け合ったり、アドバイスし合います。社員の成長力が違ってきます。
―― 保険専門店フランチャイズへの加盟を検討中の方に、アドバイスをお願いします。
大矢 ほけんの窓口フランチャイズ全体でも、弊社店舗でも、契約から2年間の保険継続率は、約98%です。大半のお客様が、まず解約しません。お客様の人生設計に最適な保険を提案しているので、お客様の満足度が高いからです。途中解約すると、お客様が損することも伝えてありますしね。保険専門店は、毎月の手数料収入が、数年間継続的に入って来る、売り上げが時間の経過と共に積み上がっていく商売です。また手数料のランクは、売り上げによって決まります。一定以上の売り上げを達成できれば、手数料ランクが上がり、利益率が高くなります。保険専門店ならではのうま味です。事業特性上、運転資金を多めに用意しなければなりませんが、これを解決できるなら、検討してみる価値のある事業だと考えています。
―― ありがとうございました。

(「保険販売は、売り上げが積み重なっていく商売です」)
(「保険販売は、売り上げが積み重なっていく商売です」)
注目のFC分野・制度紹介!
執筆者:松本陽子

ツーウェイコミュニケーションズ代表。米国オベリン大学留学を経て桜美林大学英語英米文学科卒業。FCプランナー。加盟店、及び顧客開発に的を絞ったWebサイトコンテンツ、各種販促PR企画などの立案・制作・実施を中心に、FC本部のサポートを行う。「日経MJ」などの経営専門誌のほか「レタスクラブ」女性向けサイト「21Lady.com」など一般向け媒体にも寄稿。「フランチャイズ関連セミナー」などのコーディネーター、テレビ番組出演などを通じFC事業の啓蒙活動も行う。主な著書「中高年のためのFC店開業講座」「妻と夫のためのFC店開業講座」(いずれも共著・日本経済新聞社刊)

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