連載コラム

第32回 お手頃価格の居酒屋・焼き肉店

[ 2011年8月30日 ]

今回は、低価格+αの特長で、既存店対前年比売上をプラスにした居酒屋・焼き肉店を取り上げます。ご紹介するのは、大阪名物で集客する串かつ居酒屋、業界平均より客席回転率(※)が3割高い鉄板焼き居酒屋、冷凍ものではない、鮮度の高い生ホルモンをウリにする焼き肉店です。

客席回転率:1日の利用客数÷客席数=客席回転率。1日に、1席当たり何人の客が利用したかを示す数値。客席回転率向上は、売上拡大の重要な要素の一つ。

[事例1] 串かつ居酒屋「串かつ でんがな」

(フランチャイズ本部:株式会社フォーシーズ
http://fourseeds.ops.net/franchise/dengana.html
~大阪名物「串かつ」居酒屋。強力なライバル不在の首都圏中心に展開~

 「東京には、うまい串かつがない」。きっかけは、関西出身の業態開発部員のひと言でした。大阪名物「串かつ」を扱う東京の店40店舗を調査したところ、味、価格の両面で納得できる串かつは見当たらなかったそうです。強力な競合店のない首都圏で、安くてうまい串かつ居酒屋を出せば勝てると、業態開発が始まり、「串かつ でんがな」(以下でんがな)が誕生しました。でんがなの串かつは、外はサクッ、中はモッチリとした食感。ほど良い食感を出すために、油を吸いすぎない独自開発のパン粉と、小麦粉と山芋をブレンドした衣を使っています。さっぱり系なのに、コクのあるオリジナルソース。軽く、もたれないオランダ産高級ラードの揚げ油。独自のうまさにこだわった串かつですが、中心価格帯は120円とお手頃。串かつに合うよう開発された辛口チューハイ「なにわシルバー」など、ドリンクの中心価格帯は380円。低価格なだけに、客は気軽に来店できます。さらに、店舗スタッフが客に積極的に声をかける接客で、客にとって、より身近で通いたくなる店にしていきます。でんがなの主要客層は30代~50代の男性ですが、店舗立地によって、20代、60代の男性、女性客、ファミリー客も来店します。客単価は2,000~2,100円。安くてうまい串かつ、店舗スタッフとのコミュニケーションが人気を集め、既存店の対前年比売上は、105.88%になっています。
 うまい串カツを出すために、店舗で串うちは行いますが、調理自体はカンタン。食材を切ったり、あえたり、油で揚げたりする程度です。研修は座学、OJT(※)を含み3週間~1カ月程度を予定。店舗オープンから一週間程度、SV(スーパーヴァイザー)が店に入り指導。オープン後は、各店の要望に応じ、随時臨店指導を実施。

OJT(On The Job Training): 日常の業務につきながら行う教育訓練

フランチャイズ展開開始年 2009年
(加盟店募集地域は
東京、神奈川、千葉、埼玉)
直営店舗数 / 加盟店舗数
(2011年8月24日現在)
13店舗/ 1店舗
加盟者における個人加盟者、法人加盟者の比率
(個人加盟者=脱サラなどから加盟したケース)
個人:100%、法人:0%
※現在の加盟店は、元直営店店長が独立し、
運営する店。個人、法人共に加盟可能。
業界未経験者の加盟 可能
標準店舗規模 / 標準投資額(店舗取得費別) 約15坪/ 約1,500万円

(フォーシーズ料飲業態本部 でんがな事業部
新規・FC開発部長 小松正和氏)

(串かつでんがな 店舗)

[事例2] 鉄板焼き居酒屋 「居心伝」

(フランチャイズ本部:マルシェ株式会社
http://www.marche.co.jp/contents/franchise/ishinden.html
~ベストな客の男女比率で、客席回転率(※)を業界平均より3割アップ~

 居心伝の特長の一つは、女性客の多さ。マルシェグループの他の居酒屋業態では、男女比が大体7:3ですが、居心伝では6:4~5:5。女性客を意識したメニュー開発やサービスなどで、女性比率を上げました。女性客が多いメリットは、口コミによる販促費抑制。マルシェグループ内の他の居酒屋業態では、売り上げの2.5%程度が販促費ですが、居心伝は女性客の口コミで集客できるので、わずか0.5%。その一方で注意しているのが、女性客の比率が高くなりすぎないようにすることです。一般に、女性は滞在時間が長いので、女性客の比率が高くなりすぎると、客席回転率が低くなる傾向があるからです。居心伝では、男性客も満足させるメニューを導入するなどして、男性客を呼び込み、男女比率を6:4~5:5に保つようにしています。この結果、客席回転率は、業界平均より3割増の1.25回転を実現しました。また、メニュー開発は、「売価ありき」ではなく「うまさ第一」で進めています。例えば均一価格業態にして先に売価を決めてしまうと、メニューのバリエーションが限られたり、味が今ひとつになったりして、客を満足させにくいからです。従って、フードメニューの中心価格帯は280円ですが、主力の鉄板焼きメニューは居心伝餃子(6個)189円、山芋ふわとろ焼き399円、牛ステーキ515円(価格はいずれも税込)など、幅広い価格帯と内容になっています。なおドリンク類は280円均一です。主要客層は、20代~30代の男性、女性。客単価は2,100円。安くて多様なおいしいメニューが支持され、既存店の対前年比売上は約103%になりました。
 居心伝では、未経験でも短期間で習得できる調理技術や接客の指導に力を入れています。これらは、主に研修などを通じて指導。店長を対象にした研修は、理念研修(4泊5日)と、基本的に30日間の、直営店でのOJT。また加盟店オープン前後2週間は、本部スタッフが店に入り、サポート。オープン後のSV(スーパーヴァイザー)による臨店指導は最低でも月一回、店舗の状況に応じて随時指導。

客席回転率:1日の利用客数÷客席数=客席回転率。1日に、1席当たり何人の客が利用したかを示す数値。客席回転率向上は、売上拡大の重要な要素の一つ。
OJT(On The Job Training): 日常の業務につきながら行う教育訓練

フランチャイズ展開開始年 2001年
直営店舗数 / 加盟店舗数
(2011年8月25日現在)
38店舗/ 12店舗
(加盟店の内9店舗は元社員が加盟者。
運営委託店舗含む)
加盟者における個人加盟者、法人加盟者の比率
(個人加盟者=脱サラなどから加盟したケース)
個人ほぼ100%
加盟者における業界未経験者の比率 約30%
標準店舗規模 / 標準投資額(店舗取得費別) 約25坪/約2,250万円~2,500万円

(マルシェ執行役員 店舗開発部長 原岡正幸氏)

(居心伝 店舗)

[事例3]ホルモン焼き肉店「伊藤課長」

(フランチャイズ本部:株式会社つぼ八 http://www.tsubohachi.co.jp/ito/index.php
~冷凍ものではない、鮮度が高く、うまい生ホルモンで競合他社と差別化~

 多くの焼き肉チェーン店で出されるホルモンは、冷凍ものだと言われます。一方、伊藤課長は、取り扱うホルモンの90%以上が、冷蔵で店舗に届く生もの。鮮度の差は、食感とうまさにはっきり出ます。伊藤課長は、内臓業者とのタイアップで生ホルモンの安定供給を可能にしました。内臓業者は、フランチャイズ本部であるつぼ八との20年以上の取引実績、伊藤課長事業の将来性を見込んで、タイアップに踏み切ったということです。内臓業者は、関東、東北、北海道に営業所を持っています。業者は営業所から各地の食肉処理場に社員を派遣、社員は食肉処理が行われると、直ちに内臓をきれいに洗って品質の劣化を防ぎ、翌日には伊藤課長の店舗に納品します。営業所のない地域には、宅配便で対応するため、ホルモンはパック詰めした日の翌日に届けられます。賞味期間はパック詰めした日から5日間ですが、宅配便対応の地域では、配送に一日とられるので、賞味期間は4日になります。店舗が、ホルモンを注文する際の最少ロットは500㌘。500㌘なら、店舗規模に関わらずほとんどの場合、残り4日間の賞味期間内にホルモンを使い切れます。一般に、ホルモンは一頭分を業者から買い取るのが基本。最少ロット500㌘という単位は、業者とのタイアップがあって初めて可能になったそうです。なお、現在、宅配便対応ができない四国、九州、離島については、伊藤課長出店を見合わせています。
 伊藤課長では鮮度抜群のホルモンを一皿294円~609円(いずれも税込)で提供。主要客層は30代~40代のサラリーマン、OL。客単価は3,800円。安くてうまいホルモンが認められ、2010年6月オープンの既存店では、2011年8月の売り上げが対前年比約115%になっています。ホルモンの仕込みは基本的な処理を業者が行っているので、店舗では、洗って切るだけ。正肉(しょうにく※)の仕込みは、マニュアルとSV(スーパーヴァイザー)指導で未経験者でも短期に習得できる体制を整えています。研修はOJT2週間、座学7日間などを含む4週間。オープン時は、オープン前後一週間を基本に、本部スタッフが店に入ってサポート。オープン後は2カ月に1回SVによる臨店指導。

正肉:枝肉(えだにく)から骨などを除いた肉の総称。枝肉とは家畜の、頭部、内臓、四肢の先端などを除いた部分の骨つきの肉。
OJT(On The Job Training): 日常の業務につきながら行う教育訓練

フランチャイズ展開開始年 2011年2月
直営店舗数 / 加盟店舗数
(2011年8月25日現在)
3店舗/ 0店舗(2011年10月に秋田に
第一号加盟店オープン予定)
加盟者における個人加盟者、法人加盟者の比率
(個人加盟者=脱サラなどから加盟したケース)
法人のみ募集。
業界未経験者の加盟 可能
標準店舗規模 / 標準投資額(店舗取得費別) 約40坪/約3,000万円

(つぼ八新規開発部 兼
店舗開発部長 江口英文氏)

(伊藤課長 店舗)

注目のFC分野・制度紹介!
執筆者:松本陽子

ツーウェイコミュニケーションズ代表。米国オベリン大学留学を経て桜美林大学英語英米文学科卒業。FCプランナー。加盟店、及び顧客開発に的を絞ったWebサイトコンテンツ、各種販促PR企画などの立案・制作・実施を中心に、FC本部のサポートを行う。「日経MJ」などの経営専門誌のほか「レタスクラブ」女性向けサイト「21Lady.com」など一般向け媒体にも寄稿。「フランチャイズ関連セミナー」などのコーディネーター、テレビ番組出演などを通じFC事業の啓蒙活動も行う。主な著書「中高年のためのFC店開業講座」「妻と夫のためのFC店開業講座」(いずれも共著・日本経済新聞社刊)

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