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ユニー・ドンキ連合トップに聞く将来像、ユニー・ファミマHD高柳浩二社長、DMSで集客力アップ。

[ 2017年10月4日 / 日経MJ(流通新聞) ]

 インターネット通販の台頭などで小売業を取り巻く環境は大きな変化のまっただ中にある。不振が続く総合スーパー(GMS)を抜本的にテコ入れするため、ユニー・ファミリーマートホールディングス(HD)とドンキホーテHDはタッグを組む。小売業の現状や今後の展望をどう見ているのか。ユニー・ファミマHDの高柳浩二社長とドンキHDの大原孝治社長に聞いた。(1面参照)

 ――ファミリーマートとユニーグループ・ホールディングスが経営統合交渉を始めた当初、GMSは不要という声がファミマ側にありました。

 「色々な議論があり、ファミマ側にはユニーグループのコンビニエンスストアだけでいいという話もあった。最終的にはGMSがあったほうがグループとして意義が大きいという判断だった。流通はボリュームの大きさが大事。GMSを入れてスタートしたことを僕は間違っていなかったと思う」

 ――自前での立て直しが難しいからドンキホーテホールディングスと組むのですか。

 「ユニーでのコスト削減はこれからもやり続ける。しかし、それにも限界はある。消費者の低価格志向は強く、だからディスカウントストア(DS)は強い。我々のグループは今、コンビニとGMSの2業態だけ。DSを加え、3業態になれば価格競争力も出てくる」

 ――GMSは2階以上への集客をどうするかという課題があります。

 「GMSは1階の食品売り場にお客を呼んで一定の利益を出し、2階、3階にお客を誘導して衣料品や住関連品を買ってもらうモデル。一方、ドンキなどのDSは食品を安く売って利益が少なくても2階以上にお客を上げていくことができる」

 「商品がすべてメーカーのナショナルブランドだと仮定すると、単純な競争GMSはドンキに勝てない。ドンキだと2階問題は考えずにすみ、1階から3階まで全部を自分の売り場に使えるというのはとても魅力的だ」

 ――DSへの転換が進めば、GMS事業会社としてのユニーは無くなるのですか?

 「ドンキHDから出資を受けて発足する新しいユニーはGMSとDSが併存するイメージ。ドンキに転換する店以外の約190店は当面、ユニーのGMSのまま営業を続ける。毎年20店ずつドンキに変えても単純計算で10年くらいかかる。ユニーには新しいGMSをもう一度、ユニーとしてやってくれと言っている。ユニーがドンキを超えるビジネスモデルを考え出すことができれば、ドンキに変わる必要はない」

 「ユニーがGMSだけ200店やっていて何も変わらないとしたら、じわじわとDSに浸食されていくだけ。だからGMSをDSに変えていくのは自然なことだと思う。今のGMSがどんな業態に変わるのかは分からない。とにかく、変わってくれればいい」

 ――ドンキHDとはGMS再生でどのような取り組みを進めますか。

 「現状は1日当たりファミマに1550万人、ユニーに150万人、ドンキに200万人くらいのお客が来ている。このグループでポイントや電子マネーをやりたい。顧客や購買履歴などのデータを共有できれば、大きな枠組みで取り組みができる。我々やドンキに加え、伊藤忠商事からも人を出してもらって、皆で知恵を出していきたい」

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